Воронка продаж – как не слить бюджет?

Время чтения: 5 минут

Нет времени читать?

Воронка продаж – это эффективный инструмент для анализа развития бизнеса.

Такая маркетинговая модель демонстрирует процесс продвижения клиента от
этапа знакомства с компанией до закрытия сделки. Какая из стадийвзаимодействия наиболее и наименее результативна, где потенциальные
покупатели теряют интерес к продукту, и что является тому причиной,помогает определить воронка продаж. Как построить бизнес процессы и какие этапы продаж оптимизировать, также подскажет этот мощный маркетинговый инструмент.

Построение воронки продаж

Наиболее эффективным построение станет с внедрением CRM. Система учета
позволит легко отобразить информацию о текущем положении дел в виде
иллюстрации. Воронка продаж получила такое название благодаря визуальному сходству с бытовым предметом. Количество витков на ней будет зависеть от модели бизнеса и его особенностей.

Перенос всех этапов воронки в CRM отобразит наиболее полную картину
взаимодействия компании и целевой аудитории. Усредненный вариант будет
иметь следующую структуру:

    • Неосведомленность
    • Осведомленность
    • Интерес
    • Желание
    • Покупка

Нормально, если на каждом шаге компания теряет определенное количество
потенциальных заказчиков. Воронка позволяет выявлять проблемные зоны и
обозначать неэффективные этапы, которые требуют модернизации.

Неверно высчитывать конверсию, исходя из соотношения вошедших лидов и
совершенных сделок. Будет эффективнее определить соотношение
положительно закрытых сделок к их общему количеству. Закрытой сделка
считается в том случае, если товар или услуга оплачены, или если человек
категорически отказывается от сотрудничества. Этот метод анализа открывает
доступ к следующим показателям:

1. количество пользователей на входе
2. количество оплат на выходе
3. показатель общей конверсии
4. поэтапная конверсия
5. сроки закрытия сделки
6. время прохождения каждого из этапов.

Определение степени готовности посетителя к покупке
Воронка продаж для бизнеса также применяется как метод дифференциации
потенциальных заказчиков по этапам от знакомства с брендом до завершения
сделки. В борьбе за внимание аудитории применение этого алгоритма
позволяет структурировать и персонализировать свои действия.

Все лиды имеют свою степень подготовленности к покупке. Посетителей
принято разделять на следующие категории по уровню интереса к продукту и
готовности его приобрести:

    • Холодные
    • Теплые
    • Горячие.

Холодные лиды впервые сталкиваются с компанией, они ничего о ней не знают
и не готовы к получению коммерческого предложения.
Теплые пользователи сети получили информацию о предлагаемом продукте, и
это вызвало их интерес.
Горячие уже изучили преимущества и выгоды товара и готовы совершить заказ.
Этот подход позволяет эффективно взаимодействовать с потенциальным
покупателем на каждом из этапов.

Принцип эффективной продажи в онлайн бизнесе

Перед тем, как построить воронку продаж, важно определить ее ключевые
моменты.

Первый шаг на пути к прибыли – это привлечение лидов. В этот
момент наиболее важно выделить целевую аудиторию. Для завоевания
внимания ЦА стоит предложить полезный и интересный контент в обмен на
электронный адрес пользователя.

Вторым пунктом работы с целевой аудиторией будет ее вовлечение.
Порционная информация о преимуществах сотрудничества постепенно
разогреет интерес к товару или услуге. Здесь эффективно использовать серию
информационных писем. Их содержание должно быть основано на миссии
компании, завуалированной под сборник кейсов или полезных инструкций.

Третьим шагом является презентация стартера – товара, направленного не на получение прибыли, а на завоевание лояльности посетителя. Задача продукта- стартера – заручившись доверием клиента, принести ему позитивный опыт сотрудничества с компанией. В будущем при заказе основного товара клиент будет уверен в правильности выбора продавца.
Для удержания ранее привлеченных покупателей стоит позаботиться о
предложении сопутствующих основной покупке позиций. Оптимально, если
сопутствующий товар усиливает функционал основной покупки и несет
существенные выгоды.

Необходимое количество воронок продаж

Чтобы построить прибыльный бизнес, необходимо создать воронку для
каждого коммерческого процесса. В зависимости от размера и особенностей
бизнеса, проанализировать таким же образом стоит следующие факторы:

  • Первичные сделки
  • Постоянные покупатели
  • Каналы привлечения целевой аудитории
  • Предлагаемые товары и услуги
  • Деятельность сотрудника, занятого в продажах
  • Целевая аудитория
  • Регион воздействия.

Таким образом, можно определить эффективность взаимодействия с новыми
лидами, успешность мероприятий по удержанию и мотивации к покупке
постоянных посетителей. Воронка позволяет выделить качественные каналы
привлечения трафика и минимизировать расходы на неэффективные. Анализ
товаров и услуг поможет сконцентрировать внимание на наиболее интересных
продуктах для потенциальных покупателей. Воронка также предоставит
информацию о верности определения целевой аудитории и необходимости ее
расширить или сузить.

Для выделения максимальной прибыли от ведения бизнеса важно не только
знать, что такое воронка продаж, но и эффективно ее использовать. Это даст
компании преимущества перед конкурентами в привлечении и удержании
покупателей.

Читать также:  Как увеличить ROMI на 1625% — практический кейс